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Este tutorial de Salesforce CPQ es una guía completa de Salesforce CRM y temas relacionados como sus características, precios y beneficios:
Una de las principales razones para utilizar Salesforce, el CRM número uno del mundo, es el cierre más rápido de los acuerdos. Salesforce CPQ (Configure, Price, and Quote) es una aplicación nativa que ayuda a los usuarios a cerrar acuerdos, incluso más rápido.
En este tutorial, trataremos con Salesforce CPQ y proporcionaremos información sobre cómo funciona. También proporcionaremos algunas características estándar y las características avanzadas de CPQ y cómo eso ayuda a su empresa a alcanzar el siguiente nivel.
Finalmente, aclararemos por qué su empresa debe elegir Salesforce CPQ y los beneficios. Primero, definamos “¿Qué es Salesforce CPQ?”.
Lo que vas a aprender:
¿Qué es Salesforce CPQ?
Salesforce CPQ permite a su equipo de ventas crear cotizaciones rápidamente y con un mínimo de errores y esfuerzos. El proceso comienza con la creación de una oportunidad por parte de su equipo de ventas y, posteriormente, la entrega de la cotización, en poco tiempo. De esta manera el proceso se vuelve más rápido y controlado con un cierre más rápido de errores así como con menos errores. También ayuda a obtener datos más precisos y más acuerdos en el proceso de ventas.
Transforma su modelo de negocio con una solución única de cotización al cobro y que ayuda a generar ingresos a partir de ventas únicas.
Aquí hay una imagen en los paneles de Salesforce CPQ:
[imagen fuente ]
¿Cómo funciona Salesforce CPQ?
Salesforce CPQ funciona de la siguiente manera:
- Configurar acuerdos complejos
- Administrar ingresos recurrentes
- Unificar ventas e ingresos
# 1) Configurar acuerdos complejos
Ayuda a acelerar las ventas de los socios de canal con la ayuda de un proceso escalable.
Incluye:
- Utilice catálogos de productos complejos y fáciles de navegar para transformar representantes y socios en asesores.
- Agilice las aprobaciones de cotización, asegurando el cumplimiento de las reglas del producto.
- Utilice paquetes preconfigurados o personalizados para crear soluciones personalizadas.
Aquí hay una imagen sobre la configuración de productos:
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# 2) Administrar los ingresos recurrentes
Le permite alinear sus cotizaciones según las necesidades del cliente con las suscripciones y las opciones de facturación por uso de las siguientes maneras:
- Automatice las modificaciones de contratos, los precios de uso y las renovaciones para un crecimiento escalable.
- Ofrezca visibilidad centralizada de suscripciones y derechos.
- Optimice las ventas adicionales y las ventas cruzadas con un aumento de precios.
- Cree oportunidades de renovación automatizada para reducir el desgaste.
Aquí hay una imagen para explicar lo anterior:
# 3) Unifique las ventas y los ingresos
Desglose los silos de back-office para agilizar el proceso de cotización a efectivo con;
- Agilice la aceptación de pedidos de venta y transmita los detalles de la cotización.
- Consolide los cargos facturables en una sola factura por cliente.
- Distribuya las transacciones relacionadas con los ingresos durante los períodos financieros y facilite los ingresos.
Aquí hay una imagen para unificar ventas e ingresos:
Destaquemos ahora algunas características de Salesforce CPQ.
Características de Salesforce CPQ
Genere ingresos más rápidamente cerrando los acuerdos rápidamente con las siguientes características de CPQ:
- Configure acuerdos complejos de forma fácil y rápida
- Crecer y nutrir la base de clientes
- Reducir la carga de cumplimiento y los riesgos financieros
- Automatizar el ciclo de vida del cliente
- Proporcione información
Las funciones mencionadas anteriormente se explican en la siguiente sección.
# 1) Configure acuerdos complejos de manera fácil y rápida
- Utilice el asistente de configuración paso a paso para permitir que los representantes de ventas seleccionen los productos y servicios adecuados.
- Cree presupuestos de marca con precisión con un simple clic para ocultar y revelar líneas de presupuesto y descuentos.
- Optimice los ciclos de ventas complejos con reglas y soluciones preconfiguradas.
- Utilice orientación predefinida de precios y descuentos para diferentes escenarios de ofertas de cotizaciones complejas.
Aquí hay una figura que explica la función:
# 2) Hacer crecer y nutrir la base de clientes
- Obtenga el precio de una cotización anterior o defina precios negociados optimizando la repetición de negocios.
- Optimice el proceso de complementos o actualizaciones para facilitar las ventas adicionales y las ventas cruzadas.
- Ofrezca una visibilidad completa de los activos y suscripciones comprados por el cliente en un solo lugar para el empoderamiento de los agentes de servicio.
- Genere cotizaciones de renovación de forma proactiva y, por lo tanto, reduzca las pérdidas enviándolas a los clientes.
Aquí hay una figura que explica lo anterior:
# 3) Reducir la carga de cumplimiento y los riesgos financieros
- Asegúrese de que los representantes de ventas utilicen pautas automatizadas y dependencias para que los representantes coticen soluciones completas y compatibles.
- Agregue términos centrados en el producto y el cliente a la cotización para reducir la complejidad del contrato.
- Cree aprobaciones multifuncionales automatizadas para alinearse con las políticas, sin ralentizar el ciclo de ventas.
- Utilice un único motor de precios unificado para acabar con las discrepancias de precios relacionadas con pedidos, facturas y cotizaciones.
Aquí hay una figura que explica lo anterior:
# 4) Automatizar el ciclo de vida del cliente
- Divida las cotizaciones en varios pedidos según la hora / ubicación para pedidos complejos automatizados.
- Automatice la facturación única, la consolidación de facturas, las tarifas recurrentes o basadas en el uso para cobros en efectivo a tiempo.
- Ofrezca integraciones ERP simplificadas con datos precisos del cliente y programas de ingresos.
- Optimice los pagos electrónicos para reducir el tiempo de procesamiento manual.
Aquí hay una figura que explica lo anterior:
# 5) Proporcione información
- Analice las tendencias de descuento que abarcan distintas geografías, equipos de ventas y productos con la ayuda de IA.
- Utilice KPI en tiempo real como MRR, la rotación que gestiona el crecimiento recurrente de los ingresos.
- Consiga un crecimiento acelerado del ciclo de ventas al erradicar los cuellos de botella de su proceso de cotización.
Aquí hay una figura que explica lo anterior:
cómo escribir casos de prueba manuales con un ejemplo
A continuación, profundizamos en otras características importantes de Salesforce CPQ.
Funciones avanzadas de Salesforce CPQ
# 1) Comprender las reglas de precios y productos
Reglas del producto
Las reglas del producto permiten al representante de ventas armar los productos cada vez, mejorar su experiencia de venta y preparar presupuestos precisos con una combinación de reglas del producto.
Aquí hay un diagrama que explica las reglas del producto:
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A continuación, se muestra un diagrama que explica el primer paso para crear una regla de producto:
Reduce sus preocupaciones sobre la idoneidad de un SKU específico para el tamaño de su empresa o caso de uso, así como la compatibilidad de los productos con los casos de uso. Se trata de satisfacer las expectativas de los clientes de alto nivel para su experiencia de compra.
Las reglas de productos le permiten comprender la transformación de la forma de ir al mercado, comenzando desde el empaque de los productos y los precios, reuniendo los SKU hasta cómo venden los representantes.
Los tipos de reglas de producto, cuando se usan en combinación, mejoran la precisión de las cotizaciones y aumentan la experiencia de venta.
Estos son los tipos de reglas de productos:
- Reglas de validación
- Reglas de selección
- Reglas de filtro
- Reglas de alerta
>> Consulte aquí para comprender cómo crear reglas de producto.
Reglas de precios
El precio funciona en conjunto con las reglas del producto, ayuda a controlar las cotizaciones y también a la optimización de las ventas. Hay tres reglas de productos populares en CPQ: validación, alerta y selección. Actualiza los campos de las líneas de cotización y ayuda en la automatización del cálculo de precios.
Aquí hay un diagrama de reglas de precios:
Si ha cambiado productos comerciales que cambian para los productos en sus cotizaciones, esto se vuelve bastante útil. Puede activar las reglas de precios simplemente haciendo clic en Salvar o Calcular al crear las citas.
Las reglas de precios ayudan en lo siguiente:
- Coloque valor estático, valor de campo o variable de resumen en un campo de línea de cotización o una cotización.
- Apunte al configurador o la calculadora en el editor de cotizaciones.
Las reglas de precio aparecen con condiciones de precio, de modo que cuando aumenta el número de productos vendidos, automáticamente aumentan las condiciones dicen, por ejemplo, un producto como una impresora viene con una cinta, entonces cuando la cantidad de impresoras aumenta de 2 a 3, la cantidad de cintas aumenta en consecuencia.
Las reglas de precios pueden aparecer en cotizaciones multidimensionales con varios elementos de línea con bloques de tiempo.
Entregando valor a los clientes
La productividad de sus representantes de ventas aumenta con servicios rápidos, lo que se gana el reconocimiento de los clientes. Ofrece un valor preciso con un producto dinámico y reglas de precios. Ofrece soluciones a largo plazo para problemas críticos. Los clientes deben beneficiarse a largo plazo con la combinación adecuada de herramientas y procesos.
# 2) Aprobaciones avanzadas y gestión de pedidos
Aprobaciones avanzadas
La mayoría de casos comerciales más simples se entienden mediante la funcionalidad de aprobación estándar de Salesforce. Pero el Salesforce CRM viene con funcionalidad de aprobación avanzada también para los flujos de trabajo de aprobación.
El sistema de aprobación avanzado tiene un enfoque de soporte. Si un aprobador o un grupo de aprobadores aprueba una cotización y se rechaza en una etapa posterior, no es necesario que la misma persona o grupo vuelva a aprobar la misma al volver a enviarla, con Salesforce CPQ recordando la secuencia.
Además, los representantes pueden asignar a otra persona para que se haga cargo, cuando alguien no esté presente en la oficina. Hay visibilidad sobre el tipo de aprobaciones requeridas por los representantes.
Si hay alguna necesidad de reemplazar a un aprobador anterior, entonces eso es posible con solo un clic, eliminando la necesidad de sumergirse en un solo proceso de aprobación para el aprobador anterior.
A los clientes siempre les encanta aprobar, mientras están en movimiento y el CPQ ofrece aprobaciones en cualquier momento y en cualquier lugar, y también permite la configuración de correos electrónicos y notificaciones en dispositivos móviles.
A continuación, se muestra un diagrama que muestra las aprobaciones y la gestión avanzada de pedidos:
Gestión avanzada de pedidos (AOM)
Es posible que deba brindar servicios en diferentes zonas horarias y varias ubicaciones. La gestión avanzada de pedidos permite a su empresa crear varios pedidos con una sola cotización con solo separar los pedidos.
Simplemente lleva su proceso de aprobación al siguiente nivel con algunos procesos complejos y aprobadores dinámicos. Algo que se vuelve extremadamente útil para enviar productos a diferentes ubicaciones, en diferentes momentos.
Estas son algunas de las características clave de la gestión avanzada de pedidos:
- Entregue pedidos más rápido: Genere pedidos a partir de cotizaciones prestando servicios rápidamente sobre productos y servicios.
- Flexibilidad: Gestione los pedidos del futuro basados en cotizaciones segregadas en función de varios pedidos.
- Proporcionar una vista panorámica del cliente: Genere contratos a un ritmo más rápido con detalles como precios, términos del contrato, activos y detalles de suscripción.
- Establecer conectividad: Sincronice los detalles del pedido con el software ERP backend para el cumplimiento del pedido.
Beneficios de la gestión avanzada de pedidos:
- Entrega puntual de servicios y productos a los clientes.
- Ofrezca una visión clara del equipo de operaciones sobre lo que sucedió y en qué momento.
- Permita que los equipos de servicio cumplan con los SLA pertinentes, pero con un esfuerzo mínimo.
¿Quieres conocer más detalles?
>> Por favor revise esto video sobre aprobaciones avanzadas.
# 3) Salesforce CPQ y Time
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Este es el único CPQ en el mercado que viene con tiempo incorporado. CPQ permite automatizar las oportunidades de renovación y las cotizaciones. CPQ genera automáticamente oportunidades de renovación y cotizaciones para los representantes de ventas.
Siempre que se produce la renovación, Salesforce envía un recordatorio. Como resultado, todo lo que les queda por hacer a los representantes de ventas es aprovechar la oportunidad, garantizar la exactitud de los datos y luego simplemente ejecutar.
Consulte el video a continuación para obtener más detalles sobre cómo Salesforce CPQ puede ayudar a su empresa con el proceso de renovación:
Beneficios:
La participación del cliente es un aspecto crítico de CRM. A continuación se muestran algunos beneficios:
- Permita que los representantes de ventas comprendan el momento exacto del compromiso ideal en todo el recorrido del cliente.
- Proporcione información valiosa a los equipos de ventas, marketing y posventa, así como sobre el lanzamiento de nuevos productos y complementos.
- Permita que los equipos de servicio dediquen su energía en la dirección correcta con los servicios prestados en el momento adecuado y para los clientes adecuados.
¿Por qué CPQ?
Salesforce CPQ automatiza el proceso de cotización de ventas. Explica cómo su empresa llega al mercado y brinda servicios a los clientes.
Las razones para adoptar un CPQ para su negocio son:
- Precios automatizados
- Genere cotizaciones precisas y formateadas
- Venda más rápido y genere ingresos.
- Controle los descuentos de forma automática y no manual.
>> Por favor esta para obtener más información sobre por qué utilizar CPQ.
Beneficios de CPQ
CPQ se diferencia del proceso de venta tradicional en las siguientes formas:
- Reducir la lista de productos para los representantes de ventas evitando cualquier tipo de trabajo manual.
- Asigne precios de productos y servicios, automáticamente y también ahorre tiempo al representante de ventas al controlar los precios y el descuento.
- Cree la cotización automáticamente, a diferencia del sistema tradicional y los correos electrónicos a los clientes.
- Permita que los equipos legales y de ventas trabajen con mayor eficiencia con sistemas de aprobación avanzados, para garantizar la existencia de controles y equilibrios adecuados.
- Permita que los equipos de posventa brinden los servicios a tiempo y según los requisitos del cliente, con una gestión avanzada de pedidos.
- Realice un mejor seguimiento de sus clientes con una iteración mejorada para una ejecución eficiente y una entrega con un tiempo integrado de Salesforce CPQ.
Conclusión
Hoy en día, los clientes prefieren el compromiso personalizado y les gustaría brindar el nivel adecuado de servicios y en el momento adecuado. Salesforce CPQ lo ayuda con sus procesos, relaciones y administración de equipos para que su empresa pueda lograr todos sus objetivos a corto y largo plazo.
CPQ no es solo un back-office o una solución de ventas, sino que optimiza sus voluminosos procesos de ventas en un sistema productivo y eficiente, mejorando así la eficiencia de su proceso de ventas.
En este tutorial, definimos Salesforce CPQ y cubrimos las características básicas y avanzadas de CPQ, tales como reglas de precios y productos, aprobación avanzada y administración de pedidos, y CPQ con respecto al tiempo. Concluimos con lo que lo hace optar por CPQ y también obtuvimos algunos beneficios.
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